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抖音曾经一天带来十万新增!这款小游戏如何做到流水破千万

-|分类:抖音游戏|2019-03-04 10:59:49|-

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文 | 游戏陀螺 猫与海

导语:“小游戏其实不是变现太低,唯一的问题是你没有吃透,没有做好。”

抖音上火爆,DAU最高破百万,这款小游戏总流水破千万

《站桩英雄》,一款简单的扔标枪攻击对方的对战微信小游戏,由深圳三叶草公司发行,约2个月研发,2018年10月上线。据了解,深圳三叶草已经发行了数十款小游戏,而《站桩英雄》刚上线次留达30%,表现非常好,三叶草决定调一调,把它玩法做丰富改造。

“我们大概花了一个月做周边板块,自己买了20万左右的量,这时候有个玩家觉得好玩拍了个抖音视频,然后那天带来了十几万的新增量,后来我们的采量比较大,大概每天50-60万的量,怼这款产品,后来这款产品的DAU曾经达到130万。”三叶草合伙人刘芯源描述道。

——“抖音为什么会火?是主播吗?”

——“只是一个小玩家,他就是玩家觉得好玩有趣,就上传了抖音视频,当时那个视频有6万多的赞,后面我们尝试让KOL去发却发现完全火不起来。”

据了解,《站桩英雄》目前的DAU约80多万,总流水过千万,营收主要靠广告,发行的利润并不高,但CP的收益是不错的,“我们把钱投到CP上面,如果我们不每天补量,它很快跌到30万,我们是硬起头皮给它补量,赚多少投进去了。”

抖音曾经一天带来十万新增!这款小游戏如何做到流水破千万

笔者与刘芯源对《站桩英雄》以及三叶草对小游戏发行的一些经验心得进行了交流,以下是一些关键点——

1、研发突破:游戏强调浓烈的竞技与比赛体系氛围,每一个环节都需要消耗币,以获取参与资格。而《站桩英雄》迭代打造丰富的角色系统同时,对皮肤的使用权作以区别对待经营,让用户强烈感知,并获得了明显的成效。

2、变现:小游戏的变现效率各不相同,需要深度研究。《站桩英雄》的回收可以做到每个用户1毛以上。而市场上一些优质小游戏变现可达每个用户2毛以上。

3、扩量:优质小游戏的扩量分为三个阶段,从2万到5万到50万,其中前面两个阶段需要花费大量的时间与测试,越到后面节奏越紧凑,扩量到50万的过程时间反而非常短,在经过验证后,需要快速砸量。广点通是能最优反馈的量。

4、最优发行区间:小游戏的扩量并非简单地越高越好、越快越好,要寻找到一个合适的区间,使得研发、发行有最优化的一个回报。

5、优质小游戏关键监测的几个数据:并非变现与裂变,而是主要看用户的行为,主要是次留、时长、长线留存这几个点,具体标准:留存量活跃期要做到15%以上;活跃次留要做到30%以上;时长在600秒以上。

抖音曾经一天带来十万新增!这款小游戏如何做到流水破千万

以下是采访实录——

小游戏的研发怎么去做突破?

游戏陀螺:我玩了《站桩英雄》这个游戏感觉挺有意思,需要入场券、场地费用,每个环节都消耗金币,比赛与竞技的思维贯穿在游戏始终。

刘芯源:对的,我们这款游戏的金币出口挺多。中间改了两三次,最早发现金币出口不是现在那么大,入场用户对一些需求不是很强烈,首先,角色系统其实是《站桩英雄》的关键所在,以前的游戏用户对系统感觉没这么强烈,我们则选择在战前给客户一个试用机会,但是有代价,比如看视频、做分享等,这让用户造成强烈感知。

第二,我们发现老用户价值变小,因为他追求变少,我们以前卖的永久性的皮肤,当他皮肤搜集完了之后,对金币没有需求了,这种情况下我们后面做了一次拆分,把全部拆成试用,没有永久性的皮肤,比如七天,十四天,这对于用户活跃时间有不错的拉升作用。

第三,玩法上也是要创新的。单独1对1的玩法,我觉得支撑起来还是比较难,我们长留也不太好,玩太长时间会疲倦,觉得没意思,我们正在针对长留上面在做PVE。通过过关方式射怪等这种模式,把长留拉的长一些,包括在玩法上做些改进,以前只有1v1,现在会推出3v3等对抗玩法。

游戏陀螺:这款游戏估计能维持多久周期?

刘芯源:《站桩英雄》这款产品是有生命周期,我们已经触达了大几千万用户,像《我要当皇上》触达几个亿用户我觉得挺难的,因为品类不一样,其实这个品类就是一个小众的品类,但是我觉得实时对战玩法可以做延伸,我们会延续实时对战模式去做其他一些尝试,比如高尔夫、足球等。

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小游戏变现效率真的不高吗?

游戏陀螺:有些人觉得小游戏变现效率不高,因为买量成本太大,赚钱空间不是很大。作为发行你怎么感知这个问题?

刘芯源:小游戏从业者很多,但是懂的人很少,很多人觉得这碗饭很好吃,因为节奏快,但是其实没有这么简单,别人做出一款游戏代价很大,别人研究很细的。但赚钱的人觉得钱很好赚,因为他懂,他能花心思去研究,比如广告变现没那么难,我们基本能做到1毛以上。

绝大部分小游戏的eCPM(effective cost per mille,每一千次展示可以获得的广告收入,笔者注)其实很低,量级上去的时候才会产生一些变化,因为当你人群小的时候,刚好这部分人群不值钱,当你人群大了到了一百万的时候,各种人群都有,综合起来eCPM还是很高的,像一些好的小游戏可以做到两毛多。其实我觉得两毛多做广告其实不低了。

小游戏其实不是腾讯广告系统变现太低的问题,别人能做到是有方法的,唯一的问题是你没有吃透,没有做好。为什么用户不愿意去看就是因为你没有去研究用户需求在哪,没有去创造用户场景也没有研究用户在什么情况下会去点。

寻找最优的发行区间

游戏陀螺:发行小游戏的手段有什么偏差,为什么有些看起来差不多的小游戏有的很火,有的没有什么很大的反响?

刘芯源:一般而言,人们肯定希望量越高越好,但其实对于懂的人,量有一个刚好达到赚钱的区间,因为量太多成本也越高,变现效率可能会降低。超过这个区间都是亏钱的。所以我们都把量都控制在一个大家都相对舒适的区间,就是我们发行赚到钱,研发能赚到钱,大家都能赚钱的情况。

它如果像俄罗斯方块这样的长留存品类,我们会把量怼高;但对于《站桩英雄》我们不会把量怼太高,它本身就是一个小众品类。我们活跃期留存只有百分之十几,就是表示你是缺内容的,你必须要做内容去叠加才能把长留做更好——我们实时对战是讲内容的。除非皮肤越挖越多,这坑很难填满,用户不会去接受这坑,一直玩下去。所以我们本身觉得这个游戏有生命周期,肯定做不到《我要当皇上》那样长留。所以我们只能让它维持在一个量级,慢慢去赚钱,具体的情况是:我们发行赚小头,CP赚大头……

优质小游戏的三个扩量阶段

游戏陀螺:我们这经验是之前就有,还是这个游戏总结?

刘芯源:这首先是产品类型决定的,我们自己有测算后台,测算一个数值大家在一个相对舒适的区间。

游戏陀螺:可以简单介绍一下各个阶段大概是怎样一个区间?刚上线到怎么一个量级?

刘芯源:有三个明确区间——第一个区间新游上线,大概2万的量——过了这个之后如果数据还ok,我们会给他做第一次调整,所有的产品我们都每个环节会帮他评测,第一阶段就告诉他什么问题。

大概改进了还ok之后,然后我们帮他快速推到五万到10万的量,这是一个扩量阶段——测这个游戏真实的数据模型是什么,即使只有2万量也会帮你采3万的量,帮你推到5万DAU,因为这个数据我们要看他在大数据的情况下会不会变形,时长会不会变形,留存会不会变形。

如果这些数据都没有问题我们就会在很快的时间推到50万以上——我们是比较科学模型去做这个发行。

三个扩量阶段的节奏把控

游戏陀螺:这三个阶段时间间隔如何?

刘芯源:第一个阶段:时间比较长,两到三周——看它的经济投入,2万没到5万这期间,这一阶段问题比较多的,我们都会标准号文档告诉你怎么排查问题。做完后数据肯定会变好。

变好之后第二个阶段:时间比较短推到5万大概只要三到四天——但是维持时间比较长,持续给他采,采到2周左右,大概这2周维持5到10万dau去跑。

第三阶段:如果跑出来没有问题,大概一周给上到50万以上

从中我们可以看到:后面的节奏都是很快的,主要是前面第一阶段调整与第二阶段经济化的调整,比如怎么在平台允许下做变现、裂变,都是要在第二阶段去帮助他们去实施的。这些要很资深的方案去做协调,有时候需要他们产品组他们在第二阶段介入这个产品,去帮CP一起做调整,每个版本调完后数据都会反馈过来。然后再执行下个阶段调整。

其实不是一锤子买卖,今天告诉你方法了,明天就做好了,它是一个循序递进式的方案。我们每个方案都会帮他去看,大概每个人会同期跟三到四个产品。

关键监测的几个数据——并非变现与裂变

游戏陀螺:这几个阶段的数据模型,你们主要看营收还是看量?

刘芯源:我们主要看用户的行为,主要是次留、时长、长线留存这几个点,其实变现和裂变我们根本不CARE——作为一个协助者,

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